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人物专访|唐恒斌:经营东南汽车是我多年来最大的骄傲

2019-10-22 13:55:42
[摘要] 新中国成立70周年暨齐鲁车展20周年系列人物专访——济南祥运东南汽车4s店总经理唐恒斌今年,是唐恒斌进入汽车行业以来的第二十个年头,恰好也是齐鲁车展20周年纪念。经营东南汽车是我多年以来最大的骄傲东南

新中国成立70周年暨齐鲁车展20周年系列人物访谈——济南祥云东南汽车商店4s总经理唐恒斌

今年是唐恒斌进入汽车业20周年,也是齐鲁车展20周年。回顾在省体育中心举办的第一届齐鲁汽车展,如今齐鲁汽车展已在山东国际会展中心升级为国际汽车展,每一场汽车展都让唐恒斌记忆犹新。齐鲁车展发展壮大的20年里,正是在他从事汽车行业的20年里,唐恒斌从一名普通的销售顾问成长为一名优秀的职业经理人,用一个汽车人的奋斗见证了山东汽车市场的辉煌和梦想。

经营东南汽车是我多年来最大的骄傲。

东南汽车是唐恒斌进入汽车行业的第一个品牌。从那以后,他与东南汽车公司结下了不解之缘。根据唐恒斌的记忆,当我第一次进入这个行业时,只有很少的4s店。当时所谓的汽车销售就像停车场。那时,汽车基本上是“老三型”。那是东南汽车在商用车领域非常辉煌的时期。它的Delica和Fulica成为商用车和专业车辆的首选:“大约在2000年,我们每天都穿着西装打着领带去拜访客户。现在我想起来了。虽然很难,但我心中只有一个信念,那就是如何卖车。我感到非常自豪的是,我们在一段时间内销售许多专业汽车,如单元车和医院救护车。”在过去的20年里,唐恒斌每天都在一遍又一遍地思考如何卖掉他的车。“可以说,如果他找不到办法把它付诸实践,他会继续找到办法。”

谈到对东南汽车的喜爱,唐恒斌表示:“东南汽车是国内第一家suv制造商,也是一家始终追求产品质量的汽车制造商。因此,制造汽车的成本比许多其他公司高得多。甚至我们去工厂提建议,要求制造商降低成本,增加利润,这些都被制造商严重拒绝。制造商的领导人说,好的汽车不能以低成本制造。因此,东南汽车多年来投诉率很低,这也是我对经营东南汽车的信心。”

“虽然东南汽车是一个相对较小的品牌,但它是一个有梦想和信念的品牌。从2000年左右的Delica和Fulica时期到2014-2015年的v3岳翎时期,以及2017年dx3上市后,单个店铺的销量可达100多台,全国车型排名可达22左右。在东南汽车的发展过程中,成绩也是显著的。当然,葡萄酒的香气也害怕深巷。目前,东南汽车品牌曝光频率相对较低,消费者在品牌认知度上仍有一定差距。这也是东南汽车存在的一些问题。”这是唐恒斌对东南汽车的思考和理解。

要做好销售工作,我们必须首先做到“四出席”

谈到20年的汽车销售,唐恒斌说,“要做好汽车销售,首先要做的是做好“四项服务”:眼部服务、耳部服务、手部服务和腿部服务。也就是说,学会观察和倾听各个方向,及时记录客户需求和基本信息,做好客户拜访工作。”此外,销售是一项非常扎实的工作,还有许多kpi评估,如“保留率”、“试驾率”、“回访频率”和“三表一卡”等。,但这些基础工作往往决定最终的交易率,必须严格执行。

谈到用人,唐恒斌说,要经营汽车行业,首先要选择合适的品牌,其次是用好的人,选择合适的人做正确的事。谈到用人方式,唐恒斌认为,首先要看的是人的个性,劳动人民是否不在乎个人得失,其次是要有一定的销售能力。因为,每个人都有优点和缺点,关键是如何培养他,对员工树立积极的态度,为他们提供个人晋升空间和收入保障,良好的激励机制,是培养人才的关键。

回顾唐恒斌2017年接管祥云汽车的经历:“当我2017年第一次接管祥云汽车时,我只是在和竞争对手打价格战。当我们的销售顾问面对顾客在几家商店之间来回砸价的行为时,他会非常害怕。然而,经过分析,我认为顾客的心理价格比他们提出的价格要高得多。因此,我必须首先建立销售顾问的信心。第二,它是通过服务赢得胜利。当时,我们打出了“祥云汽车十年老店”的口号。我们在技术优势和客户服务方面做出了巨大努力。我们绝不会因为使用汽车的问题而让客户担心。”

汽车市场将趋于理性,市场最终会选择获胜的品牌。

经历了一段快速发展的时期后,汽车行业目前正面临着从增量市场到股票市场的调整期。为此,唐恒斌认为,处于调整阶段的汽车市场主要是由于经济低迷造成的汽车产能过剩和消费能力减弱等现有干扰因素造成的。特别是近年来,国家对环境保护的要求越来越高,新能源汽车的快速增长和燃料价格的上涨,导致目前的汽车行业正处于洗牌期,市场最终将选择获胜的品牌。“然而,我一直认为产品质量和品牌实力是品牌长期生存的关键。谈及对齐鲁车展20年发展的理解,唐恒斌表示:“齐鲁车展为消费者提供了一个观看和购买汽车的大平台,也为汽车制造商的品牌展示和销售竞争提供了一个良好的场景,让每个人都能相互学习,在竞争中共同进步。我们正处于一个信息分散的时代,汽车销售不再是一个到处流行的时代。随着每月小型车展的发展,消费者的购买行为变得更加常规,尤其是进口车和高档车。这是齐鲁车展对汽车销售的驱动力,也是汽车市场发展的必然阶段。当然,在时代的发展下,车展和日常销售都必须主动转型。只有因地制宜,不断适应变化,我们才能在日益激烈的竞争中生存”。

温/李景耀吴海云

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